銀行《個人貸款》目標市場分析重點：目標市場定位

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　　《個人貸款》目標市場分析重點：市場環(huán)境分析

　　銀行從業(yè)《個人貸款》目標市場分析重點：市場細分

　　三、目標市場選擇

　　目標市場就是在市場細分結束后，銀行準備以特定的產品和服務滿足其需要的一個或幾個特定細分市場。目標市場選擇是指銀行根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標和競爭優(yōu)勢，選擇符合自己要求的一個或多個細分市場，進行針對性營銷。目標市場選擇應該著重考慮如下幾方面的因素：現(xiàn)有的規(guī)模和將來的發(fā)展?jié)摿Γ毞质袌鼋Y構的吸引力，及其內部信貸客戶的消費能力。在較理想的目標市場中，銀行具備暢通的信息網(wǎng)絡和銷售渠道，競爭對手較少且實力相對較弱。

　　四、目標市場定位

　　1.市場定位的概念市場定位是指銀行根據(jù)競爭者信貸業(yè)務在市場上所處的位置，針對公司信貸客戶對信貸產品某些特征或屬性的重視程度，為本銀行信貸產品塑造與眾不同的、印象鮮明的形象，并將這種形象有效地傳遞給顧客，從而使該業(yè)務在市場上占據(jù)適當?shù)牡匚弧?/P>

　　2.市場定位的內容

　　市場定位的內容主要包括銀行定位、產品定位、競爭定位三個方面。

　　銀行定位：是指銀行在客戶心目中形成的形象，包括銀行品牌、員工業(yè)務素質及服務質量等方面。

　　產品定位：是為產品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是根據(jù)客戶對信貸產品各屬性的重視程度，設計出符合客戶需要而又區(qū)別于競爭對手的信貸產品。

　　競爭定位：是確定銀行相對于競爭者的市場位置。3.市場定位的形式

　　市場定位的形式可以分為產品差別化戰(zhàn)略、服務差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略、形象差異化戰(zhàn)略。產品差別化戰(zhàn)略：指從信貸產品本身屬性方面實現(xiàn)差別。產品差別化戰(zhàn)略是經(jīng)常使用的手段。服務差別化戰(zhàn)略：指向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)異服務。由于信貸產品易模仿的特性，使得大多銀行更多地通過服務差別化來保持自身的優(yōu)勢。

　　人員差別化戰(zhàn)略：指通過聘用和培訓比競爭者更優(yōu)秀的業(yè)務人員以獲取差別優(yōu)勢。

　　形象差異化戰(zhàn)略：指在產品與競爭者同質的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優(yōu)勢。

　　4.市場定位的步驟

　　市場定位的關鍵是銀行要設法在自己的信貸產品中找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性。一般來說，銀行公司信貸產品的市場定位過程可以概括為如下幾個步驟：

　　第一，分析目標市場的現(xiàn)狀，確認本銀行潛在的競爭優(yōu)勢。這一步驟的中心任務要明確三個問題：一是競爭對手信貸產品定位如何;二是目標市場上客戶欲望滿足程度如何以及還需要什么;三是針對競爭者的市場定位和潛在客戶的真正需要的利益要求，銀行應該及能夠做什么。由此銀行就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優(yōu)勢在哪里。

　　第二，準確選擇競爭優(yōu)勢，對目標市場初步定位。競爭優(yōu)勢一般有兩種基本類型：一是價格競爭優(yōu)勢，即在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格;二是偏好競爭優(yōu)勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。選擇競爭優(yōu)勢實際上就是一個銀行與競爭者各方面實力相比較的過程，包括經(jīng)營管理、市場營銷、新信貸產品研發(fā)、服務質量和風險控制等幾個方面。

　　第三，顯示獨特的競爭優(yōu)勢和重新定位。這一步驟的主要任務是企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優(yōu)勢準確傳達給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。企業(yè)應注意目標顧客對其市場定位理解出現(xiàn)的偏差，或當競爭者推出的新產品侵占了自己的部分市場份額時，銀行應考慮重新定位。

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