房地產營銷的六大誤區

　　伴隨著由“賣方市場”向“買方市場”的轉變，進入“春秋戰國時代”的房地產市場正在經歷殘酷的生死戰。眾開發商為爭奪更多的市場份額，確立自己的市場主導地位，成為呼風喚雨的行業龍頭，除了傳統的競爭手段外，房地產營銷日益成為開發商的“新寵”。于是，房地產廣告鋪天蓋地而來，新聞炒作席地而走。但是房地產商們過度的熱情卻燒得房地產營銷有點變形了，于是，在這支變形火炬的照耀下，房地產營銷步入了一個又一個誤區。據筆者之見，大致有以下六大誤區：

　　一、營銷非營銷，到處皆推銷

　　在市場營銷學中，供銷、推銷、營銷是有嚴格區別的。在計劃經濟時代，由于政府是資源配置的主體，到處皆是供銷。造什么房子、造在哪里、怎么造、由誰造，一切由計劃來“供銷”。

　　推銷則是以產品為中心，以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，一味發揚“四千精神”(千方百計、千難萬險、千辛萬苦、千言萬語)硬推出去。現在的許多房地產商仍然停留在這種營銷階段。而真正現代意義上的營銷，則是指一切以消費者為中心，從滿足消費者的各種需要出發，并為之提供方便的全方位、多層次、多段位的整合服務。

　　二、追求單贏而不是多贏

　　許多房地產開發商依靠政策機遇或在營銷策劃上下大功夫把樓盤賣得很好，但在后續手續、配套設施、物業管理等方面卻沒有協調好，使得消費者怨聲載道。房地產估價師

　　其實，一個好的房地產產品不應該是房地產開發商單贏，而應該是消費者、代理商、廣告商、設計師、按揭銀行、物業管理方、生態保持等角度多贏。在多元化、一體化的社會，單贏不是贏，雙贏、多贏才是真正的贏!

　　三、主觀臆斷代替調研

　　“沒有調查就沒有發言權”。市場調研同樣是房地產中非常重要的一環，但要真正執行起來，卻常常力不從心，于是，大家往往“閉門造車”，關起門來討論幾天，最后得出一些結論，就算是調研結果了。結果，按此思路建出的房屋，設計師、房產商怎么看怎么舒服，但真正到市場上去銷售，卻發現并不像想象中的那么順利，大量樓盤滯銷也就是理所當然的了。

　　實際上，不同的社會階層有不同的需求。特別是隨著人們生活水平及素質的不斷提高，對個性化的追求越來越強烈。若對此熟視無睹，或不進行深入的調查與分析，只憑自己主觀臆斷，那么最終的結果恐怕就得永遠徘徊在幸與不幸的邊緣了。

　　四、賣點雷同，創意疲軟

　　在房地產產品同質化越來越強的今天，“有創新才有市場”已顯得越來越重要。大凡從事過營銷工作的人都知道，賣點，也就是獨特銷售主題(USP)，是營銷工作中必不可少的一個方面。于是，許多房地產商抓住此點不放，絞盡腦汁四處搜索，結果，找來找去，還是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點。自以為在激流中抓住了一塊木板，可以就此脫離苦海，卻不料所抓到的僅是一棵稻草，反倒死得更快!

　　其實，房地產是有著極強的地塊個性的，在這兒建的房不是別處輕易就能克隆出來的。建材可以類似，外觀可以雷同，但這獨特的地塊環境，又有誰能復制出來呢?其實賣點并不缺乏，大家又何必去擠那本已擁擠不堪的“獨木橋”呢?你無我有，你有我精，你有我特，才能“柳暗花明又一村”，才能“陽光燦爛”，才能“笑傲江湖”!

　　五、工地――被遺忘的廣告載體

　　在房地產商紛紛斥巨資去搞樣板間，到售樓處做廣告的同時，工地這一“聚寶盆”卻成了廣告的荒漠!偌大一塊工地，一圈低矮的圍墻圍起來后，就留給建筑商擺弄了;大好的做墻面廣告的機會也白白給了那些街頭小廣告了。這其實是資源的最大浪費。殊不知工地就是樓盤的第一展銷員，它能給潛在消費者以直接的刺激與信息，往往能起到事半功倍的作用!

　　工地的包裝其實很簡單。舍得投資，可在圍墻外種一片草坪;舍不得投資，則可將圍墻做得高大一點，印上房地產開發商的概念、電話，一則可吸引“眼球”，二來可讓慕名而來的購房者心中舒服一點。房地產估價師

　　六、“點子、策劃”盛行，營銷技術稀缺

　　綜觀整個房地產界不難發現，房地產營銷理論要么簡單地套用市場營銷結論，要么以樓盤分析、運作例子堆砌而成，而對于市場信息的挖掘與分析、加工，運用國際一流的營銷策劃技術、方法等方面卻極度貧乏。整個房地產市場的營銷顯得層次較低、太初級階段!當然，這也是多方面因素積累而成的：房地產估價師

　　(1)房地產營銷理論研究基礎薄弱，沒有結合自身特點來進行基礎營銷的研究;

　　(2)專業研究人員少，多數搞房地產營銷的，要么是有過一兩個成功案例的代理商，只有經驗;要么就是學院派教授，缺乏實戰。能將二者結合起來的專業人員實在是鳳毛麟角。

　　(3)整個社會缺乏一種研究營銷的風氣，少數“策劃大師”整天抱著自己的成功案例四處宣講，給人以“策劃=營銷”的誤解。

　　隨著我國房地產市場的不斷發展，對房地產營銷理論的不斷深入研究，眾開發商終會走出“泥沼”，迎來“朝陽”!